博泰家具IPO背后，安吉椅业之乡谋品牌突围

安吉不仅有白茶、竹子，有中国最美的山中民宿，还是中国椅业之乡。

本世纪初，安吉逐步形成椅业产业集群，办公椅企业有700余家。启信宝信息显示，安吉从事椅业相关业务的公司达到1129家。2019年，当地椅业工业产值2000万元以上的企业有191家。

A股市场3家以椅业为核心业务的上市公司，永艺股份(603600.SH)、恒林股份、中源家居，全部集中在安吉这个人口不足50万的小县城。

现在，又一家安吉椅业公司准备冲击上市——近日，浙江博泰家具股份有限公司(简称“博泰家具”)披露IPO招股书，拟登陆上交所募资6.10亿元，主要用于生产基地建设。

博泰家具主营业务为办公椅、沙发及休闲椅等家具产品的研发、生产及销售，主要产品包括办公椅、沙发、休闲椅等。

2019年，公司对外销售了142.97万套办公椅、29.38万套沙发、13.30万套休闲椅，整体比2018年多卖了38.84万套。

2017年-2019年，公司营业收入分别为4.84亿元、7.06亿元、8.29亿元，归母净利润分别为2589.03万元、4741.71万元、8493.76万元。

近年公司业绩大幅增长的主要原因是，主要产品连年涨价推高了毛利率。报告期内，公司主营业务毛利率分别为20.74%、18.77%、24.81%。

不过，博泰家具等安吉椅业企业，面临一个共同的软肋——品牌。

公司在招股书中表示，由于国际品牌商在品牌与渠道建设方面具备较大的先发优势，国内生产商采用OBM模式参与市场竞争的难度较大，因此多以OEM、ODM模式与成熟品牌商合作。

以国内市场为例，同行业中，敏华控股(芝华士)与顾家家居均有自建门店，永艺股份、恒林股份(603661，SH)、中源家居，以及博泰家具等企业，产品类型较为相近，主要通过下游的品牌商或零售商实现产品的终端销售。

2017年-2019年，博泰家具境外收入分别为4.03亿元、6.00亿元、7.57亿元，占公司营业收入的比例分别为84.26%、85.29%、91.53%。境外业务基本上就是与国际品牌商的OEM及ODM合作。

报告期内，公司前五大客户营业收入占公司营业收入的比例达到60%左右，集中度一直较高;2019年，公司前五大客户分别是HNI集团、STEINHOFF集团、AmalfiHomeFurnitureLLC、IKEA集团(宜家)、Li&Fung集团。

不过，这些企业并不满足于给跨国公司代工，均有扶持自有品牌之心。

博泰家具在招股书中表示，从领军企业的角度来看，依托于研发设计、品牌、渠道、规模等综合优势，可享受更高的利润率。

2019年，永艺股份、恒林股份、中源家居(603709.SH)、博泰家具的毛利率分别为19.89%、24.81%、29.05%、24.81%，而敏华控股(01999.HK)和顾家家居最近一个财政年度的毛利率分别为36.4%和31.26%。

随着产业的发展升级，安吉当地也对椅业产业的发展提出新思路：向产业整合、分工专业、产品高质和绿色可持续等方向发展，盈利模式从传统大量贴牌生产方式向自主研发、品牌提升方式转变，产业组织方式从“制造环节的供应链整合”向“整体产业链、价值链整合”转变。

永艺股份、恒林股份、中源家居均推出了同名自有品牌，通过营销活动冲击较为陌生的C端市场，中源家居的电动沙发请罗永浩带货，永艺股份的“新国货”系列更是直接请吴晓波代言。

博泰家具近年推出其自有品牌BJTJ，尚未深入渠道，品牌影响力跟顾家、芝华士没法比，也不如安吉同行永艺、恒林和中源。

冲击IPO之前，博泰家居对公司的组织架构做出重大调整，一方面，置出控股子公司安徽信诺，剥离非核心的衣柜业务;另一方面，吸收安吉信诺，收购越南凯湾家具100%股权等。